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[中国证券报]行业创新倒逼期货居间人转型

发布时间:2014年11月25日

  尽管期货新品种不断推出,但“零佣金”风波令本来就因同质化竞争严重而处于低水平的期货企业手续费跌入谷底。同时,网络居间风潮渐起,期货资管、期现结合的创新业务来袭,传统依靠为期货企业先容客户、收取手续费返还的期货居间人,不得不重新进行角色定位乃至职业选择。

  一家大型期货企业山东营业部负责人告诉记者,当地的期货居间人从早期的300人已经降至100人,目前正在考虑用合适的制度对这些人员部分“收编”。“一个重要的原因是,期货企业的营销模式正在发生变化。之前,期货企业对营销缺乏系统、规范的管理,对市场无细分服务,一切靠客户贡献的保证金和手续费说话。整体上,营销缺乏组织性和专业培训,售后服务不足。这种情况下,客户存活周期较短,资源浪费严重。”

  他认为,随着期货市场的不断发展以及当前诸多创新业务推出,期货企业改善营销环境是大势所趋,从重视客户开发到注重客户体验和维护,在营销环节对期货企业经纪人和居间人提出了新的要求。

  华泰长城期货北京营业部总经理表示,目前企业已经打破了原来各自为战的格局,仿照券商成立了全产业链服务的模式,目前对员工已经进行多次培训,在期现结合服务客户过程中将更加务实,注重客户体验。

  与期货经纪人不同,一直以来,期货居间人以期货经纪企业的非正式员工身份存在,为期货经纪企业先容客户并赚取一定的佣金。类似于房地产中介,一位期货居间人可以同时为多家期货企业提供服务。而期货经纪人是期货企业提供底薪和五险一金的正式工作人员,只为本企业提供经纪服务。“对期货企业来说,期货居间人比经纪人的成本更低一些,合作方式也较为灵活。现在期货企业营销模式转变,将更加注重客户的稳定性。”

  除了本地期货企业及营业部的收编,外地期货企业也在消化这部分居间资源。据了解,在多数期货市场发育较早的省份和地区,期货企业间基本形成“老带新”格局,通常最早扎根的一批期货企业成为当地期货人才“黄埔学校”,后来进驻的期货企业将上一梯队企业培养成熟的人才招致麾下,建立企业在当地的业务团队。“在这个过程中,不断有期货经纪人和期货居间人被高薪招聘为外来期货企业在当地营业部的负责人。”上述山东营业部负责人告诉记者。

  一些无能力在其他地方开设营业部的期货企业,早期采取招揽外地居间人在当地进行客户开发。“这些居间人在开展业务时通常使用印有这些期货企业抬头的名片,但其实本身并不是期货企业员工。在这个过程中,居间人和外地期货企业建立长期联系,他们成为这些期货企业在当地设营业部招揽兵马时的最佳人选。”一位业内人告诉记者,现在很多营业部覆盖范围有限的期货企业已经开始网罗居间人。

  除了当地期货企业内部收编和外来企业消化。一些原本就具有操盘性质的居间人摇身变成期货私募,其中经验丰富、有业绩基础的私募已经开始和期货企业合作发行产品或者管理期货投资。

  广州一位期货居间人范某告诉记者,自己已经从事这个行业四年了,对市场和期货品种尤其是商品期货形成了一套自己的理解模式,考虑到转行成本,尽管居间业务已经没落,但自己仍不会离开期货行业。“居间人了解市场、企业和客户,期货企业创新业务不断,大家会根据自己的优势找到新的定位。”他表示,未来不排除自己创业开一家商品期货咨询企业,为客户提供企业、商品期货品种和期货资管产品等方面的咨询服务。


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